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三个技巧,教你轻松写出超级“带货”文案

三个技巧,教你轻松写出超级“带货”文案-小猪微商

    我说诸葛亮是个营销专家,应该不会有人反对。

    诸葛亮本是一个隐士,此前也未曾有过骄人的业绩。面对刘备的到来,却屡次不见,直到第三次才开了门。

    面对刘备求贤若渴的急切,诸葛亮也不曾立即答应,而是先分析天下大势。大家都忙着抢地盘,民不聊生,却是个千载难逢的好机会。你年纪也不小了,再不奋斗就晚了。想成就大业,先打下根据地。搞掉刘表,夺下荆州,是你基业的开始。

    在混战中,刘备处处受挫,自信心已被打击得所剩无己,听了诸葛亮的话,顿时信心倍增。同时,诸葛亮一个隐士,就通过自己的营销,直接成为刘备的参谋,慢慢走上事业巅峰。

    为何诸葛亮能够推销成功呢?很明显,诸葛亮成功地抓住了刘备的恐惧诉求,分析了面临的严峻形势,用讲故事的形式成功地给出了出路。

    诸葛亮能够取得刘备的信任,用了一招,就是心理学,寻找到情绪的导火线并且点燃了它。

    在如今这个商品过剩,广告漫天飞的时代,想要写出“带货”文案,关键的一点就是要唤起顾客的情绪。在《如何写出高转化率文案》这本书中说,写文案的目的,不是卖弄文采,而是要卖货。

    《如何写出高转化率文案》是一本如何运用心理学、情感学和认知科学,写出超级“带货”文案的书。

    这本书用25条心理学技巧,100多种表达方式,75组实践练习,带领我们深入客户的大脑,学习如何利用读者最深层的心理驱动力来进行文案创作,如何用讲故事的方法进行销售,以及如何说服顾客立即下单。

    这本书的作者叫安迪·马斯伦,是英国广告文案界的“大咖”,不仅在商务写作培训公司担任文案写作培训负责人,还创办了文案学院。

    他的服务对象有英国最大的新闻广播机构BBC、国际四大会计师事务所之一的普华永道、英国历史最悠久的玩具店哈姆雷斯等。

    我们是如何做出购买决定的?

    想要写出超级“带货”文案,先要弄清楚,我们是如何做出购买决定的。有研究表明,人们80%的购买行为,都是基于感性的情绪,而不是理性的逻辑。

    路过一家商场,看到招牌上写着满100减50,或者满99元加1元换购一桶油,我们不自觉地进了商场。等到了商场,看到人们在抢油时,先不考虑自己需不需要,而是觉得这种便宜我不占就会吃亏,先抢了再说。

    等到回了家,发现油还有两桶没开封,才觉得又冲动消费了。可是下次就会变得理性吗?不会。

    根据安东尼奥·达马西奥提出的躯体标志理念,大脑边缘系统在指导和驱使行为(尤其是决策)中起到了关键的作用。

    大脑边缘系统也被称为蜥蜴脑,它是我们的感情所在,也就是说它负责的是人的情绪部分。当我们在担心、焦虑或者开心、悲伤的时候,大脑边缘系统就在工作。

    有研究显示:一个人的“蜥蜴脑”比他的理性脑反应快0.03秒,而且很多决定都是在这0.03秒之内做出的。也就是说,我们做出的决定常常是头脑一热的结果。

    芝加哥大学社会学博士吉姆·柯明斯在《蜥蜴脑法则》中说:“想要更好地说服别人,就应该学会和‘蜥蜴脑’对话。”

    这也就是为什么卖场里经常会放那些欢快甚至有些吵闹的音乐,因为节奏快的音乐,会加快人的运动节奏,同样也会提高人的购买欲。在客流高峰期适当播放节奏欢快的音乐,可以鼓励顾客加速消费。

    我们看似在做出理性的决策,经过了对比、衡量才下了单,实际上我们一直是在感性消费。

    我们应该如何吸引顾客?

    安迪马斯伦说:“找到你的读者的痛苦所在,你就已经找到了唤起他们情绪的钥匙。”

    一、找到读者的情绪导火线

    在韩国有一档电视节目,如何用一句话,把一个人快速叫醒?

    有人大叫着“着火啦”“地震啦”“我生气啦”,对那些烂睡如泥的人一点作用都没有,可是女主角在男人耳边轻轻地说了一句话,男人立刻醒了过来,有的甚至跳了起来。

    女主角说的是什么话呢?“我看了你的短信。”

    女生很明显找到了男人的情绪导火线,所以不用更多的说辞,男人瞬间就惊醒了。毕竟,谁手机里还没点秘密?

    网上的那些爆文也是深谙情绪的作用,《不是读书没用,是你没用》《别人像开了挂一样做什么都好,你像中了邪一样怎么努力都白瞎》《同学聚会,你的脸给你长脸了吗?》,看到这样的标题,你是不是冲动地想去点开一探究竟?

    情绪的导火线,就是那些平时困扰人们的问题。安迪·马斯伦在书中说,想找到顾客的焦虑点,就是凌晨3点睡不着觉还在思考的问题。

    二、点燃情绪导火线

    找到情绪导火线的目的就是要点燃它,让它在读者面前燃放得越炙烈,读者越会被深深吸引。

    诸葛亮紧紧地抓住刘备的恐惧诉求,你年龄大了,地盘都被别人抢得四分五裂了,你还是皇室成员呢,你还不行动,最终只能成为板上的鱼肉。成功地点燃了刘备的情绪导火线,让刘备有一种得到知己之感,急切地想寻求答案。

    作者在书中列举了19种情绪,并且将情绪分为三个层级,每种情绪都给出了点燃方案。

    《爆款文案》里也表达了相同的观点:你的文字像一根魔法棒,一字一句地调动读者的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和内心,让他身临其境地体验你的产品,达成“文字试用”的神奇效果。

    情绪导火线点燃得越成功,读者越会沉浸在文案渲染的氛围里,与之产生共鸣,离下单也就不远了。

    三、痛快地给出解决方案

    安迪·马斯伦说:“文案写作的本质,是去理解别人的感受,并向他们展示他们可过的与他们正在过的生活不同的另一种生活。一种更好、更丰富、更充实的生活,一种远离焦虑、怀疑和不安全感的生活;一种将所有问题最小化或完全解决的生活。”

    成功激起读者的情绪,就要适时地给出解决方案。比如:你深受脱发困扰,我这里有防脱发洗发水。你正在为孩子挑选培训班,我这里的培训班小班授课,学不会还有一对一补课。

    心理学上有个吊桥效应,研究人员让一位女性站在摇晃的吊桥中央,向18-35岁没有女性同伴的男性做调查,向他提出几个问题然后留下电话。

    同样的实验,在另一个平坦的水泥桥上进行。实验结果发现,男性认为在吊桥上的女性更漂亮,同时有超过一半的男性给那位女性打过电话。而在水泥桥上的实验,只有两位男性打过电话。其实,女性是同一位。

    在模糊的情境下,男人对生理唤醒进行了错误归因,本来是摇晃的吊桥让他们心跳加速,他们却误以为是女性的魅力引发的生理反应。

    在文案中,同样可以使用吊桥效应,将读者的情绪抓得足够准,购买欲望才能激发得足够高,顾客就会下单。

    四、解锁顾客快速下单的秘诀

    如今的商品琳琅满目,想要在竞争中博得一席之地,就要让顾客快速下单。

    五、好故事永远是催化剂

    经过几万年的进化,我们的大脑越来越喜欢故事,其实就是寻找一种确定性或者说安全感。这也就是我们为什么总是喜欢用小说或者电视剧来打发时间的原因。

    我们出去旅游,每到一处景点都会有一个故事,这块石头是当年孙悟空大闹天宫时,扔下来的酒杯。那座山,像不像一个人?当年丈夫远行,妻子在家等待,最终丈夫没有归来,妻子却变成了一块石头。这是块转运石,摸一摸就会转运。大家蜂拥而上去摸石头。

    这些故事显然都是假的,我们却乐此不疲。如果景点只是一些风景,而没有这些故事,就会显得有点苍白,而有了这些故事的点缀便会吸引着人们跋山涉水地前来参观。

    写文案也是一样,如果只是一味地说产品有哪些特点,怎么怎么好,一看就是王婆卖瓜自卖自夸,没人想读下去。

    当年,海尔砸了76台有问题的冰箱,从此严控产品质量,最终让海尔成为家电巨头。王健林创业三年被告了222回。具体数字是多少,没人去深究,人们关注的是创业的艰难,与之后的成功。

    讲好一个故事,要设置好主角、主角面临的挑战、解决方案、给顾客带来的利益,只有做好这四点,才是一个打动人心的故事。这样的故事才能让读者感动深受,引起共鸣,激发购买欲望。

    就像商业大师赛斯·戈丁所说:“最好的故事从不教给人新的东西。相反,最好的故事认同读者的想法,使每个读者感觉到他们的想法是聪明、可信的,还会提醒读者他们是最正确的。”

    六、彰显产品的稀缺性

    古代,交通不便,杨贵妃想吃一颗荔枝都需要快马飞奔,才能保证新鲜度。所以,苏轼感叹,“日啖荔枝三百颗,不辞长作岭南人。”

    如今,产品丰富,如何才能彰显产品的稀缺性呢?

    淘宝的秒杀就是一例,你不限时抢,就抢不到啦。双11虽然是24小时的活动,可是为什么大家都盯着零点去买东西呢,玩的也是稀缺性。

    前十分钟下单,送什么什么。前100名下单,送什么什么。如果你不在这个节点下单,那么你就吃亏了。所以,再困再累,也有用户盯着手机去准点下单。

    七、秘密的强大力量

    格力空调举报奥克斯空调表里不一,能效严重不足,在市场上引起了不小的轰动。后来为了证实,格力又现场拆封奥克斯空调并检测能效,同时讲解和指出其认为奥克斯部分空调不达标的依据。

    格力空调此举一下打压下了奥克斯空调的销量。在双11,格力电器宣布,15秒全网销售额破亿元,21分36秒全网销售额破10亿元。

    人天生有一种好奇心,乐于追求秘密。当我们知道秘密的时候,天生就有一种优越感。正如安迪·马斯伦说:“人们喜欢听到秘密。这使‘秘密’成为说服他人过程中的强大词语。”

    握紧秘密,也是写出高转化率文案的妙招。

    《如何写出高转化率的文案》这本书告诉我们:调动读者的情绪,将他带入到场景中,描述他们遇到的难题,给出解决方案,与之产生共鸣,再辅以讲故事的方式,产品的稀缺性,秘密的力量,写出超级“带货”文案也就不在话下了。

    《如何写出高转化率文案》看似一本教人如何写文案的书,其实在当今这个处处都需要营销的时代,学会了用心理学、情感学以及认知科学去分析受众,无论写文章,还是营销自己都会得心应手。

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